ある調査によると、Sales Force Automationを導入することで、案件の成約率が30％向上し、営業サイクルが18％短縮され、営業管理の時間が14％短縮されるという。
セールスフォースオートメーション（SFA）とは、営業チームがプロセスを自動化するために使用するプログラミング（ツールまたはソフトウェア）のことです。従来は、受注処理、ルート最適化、在庫監視、売上予測などの業務をデジタル化することだけを想定していましたが、長期的なビジョンを持って導入すれば、単なるデータ収集にとどまらず、企業がビジネス全体の目標を達成するための基盤となります。
セールスフォースオートメーションのプロジェクトが成功すれば、最終的にFMCG/消費財企業を成功への道へと導くことができます。多くのビジネスリーダーが直面する問題は、「Sales Force Automation Projectを成功させるにはどうすればよいか」ということです。
ここでは、いくつかのポイントをご紹介します。
SFAプロジェクトの目標を明確にする。
SFAプロジェクトを成功させるためには、プロジェクトの背景にあるビジネスゴールを明確にすることが第一歩となる。FMCG企業の典型的なビジネスゴールは以下の通りです。
販売プロセスの効率化。
1店舗あたりの売上を増やしたい。
営業担当者一人当たりの売上を増やしたい。
一部または全部のテリトリーでの売上を増やす。
人員と財源の有効活用。
ゼネストレード、モダントレードなどでの売上増加。
セールスフォースオートメーションプロジェクトを実行する際、企業は単に自動化やデジタル化に焦点を当てるべきではない。むしろ、Sales Force Automationプロジェクトが最終的なビジネス目標の達成に役立っているかどうかを分析すべきである。
機能を追求する前に、達成したいことを明確にする。
経営者としては、まずビジネスゴールを明確にする必要があります。ゴールが決まれば、そのSFAプロジェクトがビジネスゴールの達成に役立っているかどうかを確認することができます。機能が豊富なのに、FMCG企業の売上に影響を与えないSFAプロジェクトは意味がありません。
むしろ、ビジネス目標の達成に役立つ最適な機能を探すSFAプロジェクトの方がはるかに有用です。
目標達成が第一。機能は第二。
SFAプロジェクトを成功させるには
ROI（Return on Investment）分析を行う。
SFAツールを導入する際には、SFAプロジェクト全体が望ましい投資対効果をもたらしているかどうかを分析する必要があります。ビジネスリーダーとしては、ただやみくもにシステムを自動化するのではなく、SFAプロジェクトによってもたらされるビジネスインパクトに基づいて投資収益率を分析する必要がある。
ビジネスインパクトとは、ビジネス目標に基づいて、その目標を達成するために設定した予想されるスケジュールを考慮した上で、自社の売上に与える影響のことである。ビジネスリーダーは、売上の増加や支出の減少、効率の向上がどれだけ達成されるかを考えなければならない。
ビジネスインパクト（リターン）は、これから行う投資と比較する必要があります。この投資とは、SFAツールの基本的な利用料や、企業が費やすその他のセットアップ費用のことである。また、この投資には、プロジェクトを実行するために配置しなければならないITチームや管理チームなどのリソースのコストも含まれます。
ツールのコンフィギュラビリティを考慮する。
FMCGのSFAプロジェクトを成功させるためのもう一つの重要な要素は、ツールの設定性である。もしSFAツールが簡単に設定できるものであれば、企業は自分たちでソフトウェアを変更するためにリソースを消費する必要がなくなる。また、SFAツールが簡単に設定可能であれば、ターンアラウンドタイムも短くなる。
カスタマイズやコーディングが必要なSFAツールは、設定が簡単なツールに比べて導入に時間がかかります。したがって、ビジネスリターンを得るためには、より多くの時間が必要となります。
ツールの使いやすさを考慮する。
調査によると、1日にSFAツールを使用している営業担当者は約50～60％に過ぎず、これがFMCG企業の全体的な生産性に影響を与えている。
もしSFAツールが使いやすければ、より多くの従業員がSFAツールのすべての機能を使用する可能性があり、企業の全体的な生産性を向上させることができる。
堅牢性を最優先する。
また、SFAツールは、使用中のバグやエラーが最小限でなければならない。また、SFAツールは、使用中のバグやエラーが最小限でなければなりません。ユーザーフレンドリーなインターフェースと簡単な操作性は、ツールの適応性を高め、FMCG企業の全体的な生産性を向上させるのに役立ちます。
アプリのGoogle Playストアのレビューを考慮する。
今の時代、デジタル製品の360度分析はすべてオンラインで可能です。それを賢く利用しましょう。他のFMCG企業の営業担当者が、Google Playストアでどのように評価・レビューしているかを確認してください。これにより、あなたがビジネスに導入したいSales Force Automationツールの使い勝手について、公正な判断を下すことができます。
もしSFAプロジェクトが単なる自動化のためのもので、ビジネス目標の達成に役立っていないのであれば、あなたの会社は成功したプロジェクトを実行しているとは言えません。適正なリターンが得られないSFAツールは意味がありません。
競争の激しいこの世界では、成功しているFMCG企業と普通の企業の差は非常に小さく、適切なSFAツールを選択することはFMCG企業の全体的な成功に重要な役割を果たします。
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